הסכם בלעדיות תיווך: כמה זמן מותר, אילו פעולות שיווק חובה ומה חייב להיכתב
בלעדיות היא ההבדל בין נכס שעובדים עליו לנכס שמתחרים עליו. היא מצדיקה השקעה בשיווק, נותנת למוכר כתובת אחת, ומגינה על העמלה שלכם.
היא גם המקום שבו הכי קל להפסיד על טכניקה: תקופה ארוכה מדי, סעיף שנדחף לתוך ההזמנה, פעולות שיווק שלא נכתבו או לא בוצעו. החוק כאן מפורט מאוד, ושווה להכיר אותו בעל פה.
במדריך: מה החוק מתיר ומה הוא מגביל, רשימת פעולות השיווק מהתקנות, מה חייב להיות כתוב, מה מוכר חכם בודק, ואיך מרוויחים בלעדיות מלכתחילה.
מה זה הסכם בלעדיות תיווך
סעיף 9(ב) לחוק המתווכים במקרקעין, התשנ״ו-1996, מאפשר למתווך להסכים עם לקוח שעסקה מסוימת תימסר לטיפולו הבלעדי. זו הבלעדיות. החוק מציב לה שני תנאים: מתן הבלעדיות ותקופתה יאושרו בחתימת הלקוח על גבי מסמך נפרד, ובמהלך התקופה המתווך יבצע פעולות שמטרתן תיווך. החוק קורא להן ״פעולות שיווק״.
מה יוצא לכם מזה? סעיף 14(ב) קובע: מתווך שביצע בתקופת הבלעדיות את פעולות השיווק שנקבעו, חזקה שהיה הגורם היעיל לעסקה שנכרתה בתקופת הבלעדיות. בשפה פשוטה: עשיתם את מה שהתחייבתם, והעסקה נסגרה בתקופה? החוק מניח שזה בזכותכם.
ושימו לב: הסכם הבלעדיות לא מחליף את ההזמנה בכתב. סעיף 9(א) עדיין דורש הזמנה חתומה עם כל הפרטים שבתקנות. כלומר, שני מסמכים: הזמנה, והסכם בלעדיות נפרד. על ההזמנה עצמה כתבנו במדריך לטופס הזמנת שירותי תיווך.
כמה זמן מותר? המגבלות שבחוק
סעיף 9 קובע את גבולות הגזרה. שימו לב למי כל כלל חל: חלק מהכללים חלים על כל בלעדיות, וחלק רק על מכירה על ידי ״מוכר שלא במהלך עסקיו״, כלומר מוכר שמכירת נדל״ן אינה העסק שלו.
| המצב | מה החוק קובע | סעיף |
|---|---|---|
| כל בלעדיות | הבלעדיות ותקופתה מאושרות בחתימת הלקוח על מסמך נפרד, והמתווך מבצע פעולות שיווק בתקופה | 9(ב) |
| דירה, מכירה על ידי מוכר שלא במהלך עסקיו | עד 6 חודשים מיום החתימה על ההזמנה | 9(ב1)(2) |
| נכס שאינו דירה, מכירה על ידי מוכר כזה | עד שנה מיום ההזמנה. לא נקבעה תקופה? מסתיימת אחרי 9 חודשים | 9(ב1)(1) |
| פעולות השיווק לא בוצעו עד תום שליש מהתקופה | הבלעדיות מסתיימת בתום השליש (בבלעדיות לפי סעיף 9(ב1)) | 9(ב2) |
| בלעדיות על דירה בלי תקופה כתובה | מסתיימת 30 יום אחרי שהלקוח חתם על ההזמנה | 9(ג) |
| פעולות השיווק בוצעו | חזקה שהמתווך היה הגורם היעיל לעסקה שנכרתה בתקופת הבלעדיות | 14(ב) |
״דירה״ לפי סעיף 9(ג): חדר, מבנה או מערכת חדרים שנועדו למגורים או משמשים למגורים בפועל, כולל כאלה שייבנו בעתיד. מקור: חוק המתווכים במקרקעין, התשנ״ו-1996.
💡 טיפ של מאצ׳י: ביום החתימה חשבו את תאריך השליש ורשמו אותו ביומן. בלעדיות של 6 חודשים על דירה? השליש נגמר אחרי חודשיים, ועד אז פעולות השיווק צריכות להיות מאחוריכם.
פעולות השיווק: הרשימה שבתקנות
סעיף 9(ד) לחוק הסמיך את שר המשפטים לקבוע את פעולות השיווק, וכך נולדו תקנות המתווכים במקרקעין (פעולות שיווק), התשס״ה-2004. לפי תקנה 1(א), מתווך שקיבל בלעדיות יבצע לפחות שתי פעולות מתוך שש הפעולות הראשונות ברשימה, אלא אם כן סוכם על פעולת שיווק אחרת (פסקה 7), יחד עם אחת מהשש או בלעדיה. הכל כפי שיוסכם עם הלקוח.
תקנה 1(ב) מוסיפה דרישה שקל לפספס: המתווך יפרט בטופס נפרד מההזמנה את כל שש הפעולות, ויציין שהלקוח רשאי להסכים איתו אילו פעולות יבוצעו. הוסכם על פעולה מסוג 7? היא תצוין בנפרד, יחד עם ציון אם תבוצע לבד או לצד אחת מהשש.
הרשימה, בקיצור ובלשון קרובה לתקנה:
- שילוט: שלט על הנכס או בקרבתו, על לוח מודעות ציבורי, במרכז קהילתי, או כל שלט אחר שהוסכם
- פרסום לקהל לקוחות מסוים מהמאגר שלכם (באמצעי אלקטרוני, בדיוור ישיר או באמצעי אחר שהוסכם), או מודעה באתר אינטרנט או באמצעי ממוחשב אחר שמיועדים לשיווק נכסי מקרקעין
- פרסום בעיתון יומי נפוץ אחד לפחות
- פרסום בעיתון מקומי או בעיתון לקהל יעד מסוים, לפי בחירת הלקוח
- הזמנת רוכשים פוטנציאליים או מתווכים נוספים לבקר בנכס במועד מוסכם
- הזמנת 5 מתווכים אחרים לפחות, הפעילים ביישוב שבו הנכס, לשתף פעולה במכירתו
- כל פעולת שיווק אחרת שהוסכמה בין הצדדים
💡 טיפ של מאצ׳י: תעדו כל פעולה ביום שביצעתם אותה: צילום של השלט, קישור למודעה, רשימת המתווכים שהזמנתם ומתי. החזקה של סעיף 14(ב) נשענת על כך שהפעולות בוצעו, ותיעוד הוא הדרך להראות את זה.
6 טעויות שמפילות בלעדיות, ומה צריך להיות על השולחן
רוב הבלעדיות שנופלות לא נופלות בגלל המוכר. הן נופלות על הניירת:
- בלעדיות כסעיף בתוך ההזמנה. החוק דורש מסמך נפרד, עם חתימה נפרדת.
- ״עד למכירה״ במקום תאריכים. דירה בלי תקופה כתובה? הבלעדיות נגמרת אחרי 30 יום.
- שנה על דירה. במכירה על ידי מוכר שלא במהלך עסקיו, התקרה לדירה היא 6 חודשים.
- פעולות שיווק שלא נכתבו. בלי טופס נפרד שמפרט את הפעולות, אין על מה להישען.
- פעולות שלא בוצעו בזמן. בבלעדיות לפי סעיף 9(ב1), אם הפעולות לא בוצעו עד תום שליש מהתקופה, הבלעדיות מסתיימת שם.
- ממשיכים לשווק אחרי שהבלעדיות נגמרה. תקנה 18(ב) לתקנות האתיקה מחייבת להפסיק בתום התקופה, אלא אם בעל הנכס הסכים שתמשיכו.
| מה צריך להיות על השולחן | המקור |
|---|---|
| הזמנה בכתב, חתומה, עם 5 פרטי החובה | סעיף 9(א) לחוק ותקנה 1 לתקנות פרטי הזמנה בכתב |
| הסכם בלעדיות במסמך נפרד, חתום בידי הלקוח | סעיף 9(ב)(1) |
| תקופת בלעדיות: תאריך התחלה ותאריך סיום | סעיפים 9(ב)(1), 9(ב1) ו-9(ג) |
| טופס פעולות שיווק נפרד מההזמנה, עם כל 6 הפעולות | תקנה 1(ב) לתקנות פעולות שיווק |
| הסבר ללקוח על משמעות הבלעדיות, לפני החתימה ובשפה שהוא מבין | תקנה 6 לתקנות האתיקה |
| עותק ללקוח מההזמנה ומהסכם הבלעדיות, ועותק אצלכם ל-7 שנים לפחות | תקנה 8 לתקנות האתיקה |
הרשימה היא סיכום מעשי של הדרישות שבמקורות. את הנוסח עצמו כדאי לעבור עם עורך דין.
מה המוכר בודק, ואיך אתם מרוויחים את הבלעדיות
למה מוכר בכלל חותם? כי מתווך אחד שאחראי על הנכס משקיע בו: צילום, פרסום, תיאום ביקורים. והחוק דואג שההתחייבות תהיה הדדית: תקופה מוגבלת, פעולות שיווק כתובות, ובמכירה על ידי מוכר שלא במהלך עסקיו, בלעדיות שמסתיימת מוקדם אם הפעולות לא בוצעו בשליש הראשון.
מוכר חכם יבדוק לפני שהוא חותם: שהבלעדיות במסמך נפרד; שיש תאריך התחלה וסיום; אילו פעולות שיווק נכתבו ומתי; שיש לכם רישיון בתוקף (לפי תקנה 5(ב) לתקנות האתיקה, מתווך מציג רישיון לפי דרישה); ושהוא יקבל עותק מכל מה שחתם. תגיעו עם כל זה מוכן, לפני שהוא שואל.
ואיך מרוויחים את הבלעדיות מלכתחילה? לא מתחננים. מגיעים מוכנים:
- נתונים, לא הבטחות: דוח סקירת שוק (CMA) על הנכס, עם עסקאות שנסגרו באזור, מודעות מתחרות וטווח מחיר מנומק
- תוכנית שיווק כתובה, שממופה לרשימה שבתקנות: אילו פעולות, באיזה שבוע, ואיך תדווחו
- תקופה קצרה עם יעדים: מורידה את הסיכון בעיני המוכר ומשדרת ביטחון
- עדכון קבוע: כמה פניות, כמה ביקורים, מה הצעד הבא
- המוכרים הנכונים: מוכרים פרטיים שמפרסמים בעצמם הם המועמדים הטבעיים לבלעדיות
💡 את 7 הטכניקות המלאות, עם צ׳קליסט לפגישה, תמצאו במדריך ״איך משיגים בלעדיות״ בבלוג שלנו.
איך מאצ׳י עוזרת לסגור בלעדיות, ולהחתים עליה
לפני הפגישה: שולחים למאצ׳י כתובת בוואטסאפ ומקבלים דוח סקירת שוק ממותג בשמכם, בדרך כלל תוך כרבע שעה. הדוח כולל את הנכס והשכונה, עסקאות שנסגרו (מנתוני רשות המסים, כשהם זמינים), מודעות מתחרות חיות מיד2 וממדלן, טווח מחיר, יתרונות וחסרונות, וכרטיס מתווך ממותג.
בפגישה: מסמנים בלעדיות על הזמנת המוכר, ומאצ׳י מכינה שני מסמכים: ההזמנה, והסכם הבלעדיות כמסמך נפרד עם חתימה משלו. המוכר חותם מהנייד דרך וואטסאפ, אחרי אימות זהות בקוד, ואתם מקבלים PDF חתום עם יומן ביקורת. לפני שההזמנה יוצאת, מאצ׳י בודקת שההזמנה כוללת את הפרטים הנדרשים.
אחרי החתימה: חומרי השיווק לא מחכים. פוסט מוכן בפחות מדקה, ברושור בכ-2 דקות, סרטון נכס בכמה דקות, ועריכת תמונה בכ-13 שניות.
- מאגר נכסים בשוק: מודעות מיד2, ממדלן ומ-Marketplace של פייסבוק, כולל מוכרים פרטיים, עם וואטסאפ ישיר לבעל הנכס. במשרד המאגר משותף, כדי ששני סוכנים לא יתקשרו לאותו בעלים
- 16 תבניות מוכנות, כולל מסחרי, או החוזה שלכם, שמאצ׳י הופכת לתבנית
- המנהל מקבל עותק של כל מסמך חתום
💡 דוח השוק, מאגר הנכסים וקלסר החתימות זמינים בחבילת Diamond (₪360 לחודש לפני מע״מ, עד 10 דוחות שוק בחודש). את נוסח הסכם הבלעדיות כדאי לעבור עם עורך דין. ואם כבר יש לכם נוסח שאתם סומכים עליו, מעלים אותו למאצ׳י וממשיכים לעבוד איתו.
שאלות נפוצות על הסכם בלעדיות
כמה זמן מותר לבלעדיות על דירה? במכירה על ידי מוכר שלא במהלך עסקיו: עד 6 חודשים מיום החתימה על ההזמנה. נכס שאינו דירה: עד שנה, ואם לא נקבעה תקופה, 9 חודשים. ובלעדיות על דירה שלא נקבעה בה תקופה מסתיימת אחרי 30 יום.
מה קורה אם המוכר מכר בעצמו בתקופת הבלעדיות? סעיף 14(ב) קובע חזקה שמתווך שביצע את פעולות השיווק היה הגורם היעיל לעסקה שנכרתה בתקופת הבלעדיות. איך זה ייראה במקרה שלכם תלוי בעובדות ובנוסח ההסכם. מחלוקת כזו שווה שיחה עם עורך דין.
בלעדיות בשכירות: אותם כללים? המסמך הנפרד, פעולות השיווק וכלל 30 הימים לדירה בלי תקופה חלים על כל בלעדיות. התקרות של 6 חודשים ושנה וכלל השליש נכתבו בסעיף 9(ב1) למכירה על ידי מוכר שלא במהלך עסקיו. בשכירות כתבו תקופה מפורשת, ואם יש ספק, התייעצו עם עורך דין.
אפשר להחתים על בלעדיות דיגיטלית? חוק חתימה אלקטרונית, התשס״א-2001, מאפשר לקיים דרישת חתימה שבחוק במסמך אלקטרוני: בחתימה אלקטרונית מאושרת, או בחתימה אחרת שבנסיבות העניין מקיימת ברמת ודאות מספקת את תכליות דרישת החתימה. הבלעדיות עדיין צריכה מסמך נפרד ותקופה כתובה.
המוכר רוצה לצאת באמצע. מה עכשיו? החוק קובע מתי בלעדיות מסתיימת מעצמה: בתום התקופה, אחרי 30 יום בדירה בלי תקופה, או בתום שליש מהתקופה אם פעולות השיווק לא בוצעו (בבלעדיות לפי סעיף 9(ב1)). יציאה מוקדמת מעבר לזה היא עניין של ההסכם ושל ייעוץ משפטי.
צריך להסביר למוכר את ההסכם? כן. תקנה 6(א) לתקנות האתיקה מחייבת להסביר לפני החתימה, בשפה פשוטה ומובנת, את מהות עסקת התיווך, וכשיש בלעדיות גם את משמעויותיה לפי סעיף 9 לחוק.
מקורות
המידע במדריך כללי ואינו מהווה ייעוץ משפטי. הוא מבוסס על נוסחי החקיקה שבדקנו באוקטובר 2026, וחקיקה משתנה. לפני שמנסחים הסכם בלעדיות או מחליטים במקרה מסוים, התייעצו עם עורך דין.
המקורות שעליהם נשען המדריך:
- חוק המתווכים במקרקעין, התשנ״ו-1996: סעיפים 9 ו-14. נוסח: he.wikisource.org/wiki/חוק_המתווכים_במקרקעין
- משרד המשפטים, רשם המתווכים: ״דיני מתווכים במקרקעין, חלק ראשון: חקיקה״ (מעודכן ל-1.10.2020), gov.il/BlobFolder/generalpage/studymaterial/he/part1.pdf
- פעולות שיווק: תקנות המתווכים במקרקעין (פעולות שיווק), התשס״ה-2004, תקנה 1. נוסח: nevo.co.il/law_html/law00/73841.htm
- פרטי הזמנה בכתב: תקנות המתווכים במקרקעין (פרטי הזמנה בכתב), התשנ״ז-1997, תקנה 1
- תקנות האתיקה: תקנות המתווכים במקרקעין (אתיקה וחובות מקצועיות), התשפ״ד-2024, בתוקף מ-9.3.2025, תקנות 5, 6, 8 ו-18
- חוק חתימה אלקטרונית, התשס״א-2001: סעיף 2